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                  誠信通托管運營:如何構建店鋪競爭壁壘
                  發布時間:2021-01-11  點擊數:95

                  誠信通托管運營:如何構建店鋪競爭壁壘

                  理解了什么是壁壘,那我們考慮如何構建自己店鋪的競爭壁壘,從4個方面來探討可行性:

                  1:品牌

                  品牌是否可以成為我們競爭壁壘?這個毋庸置疑,品牌就是護城河,在我們用戶消費的心智中品牌屬性強的品類,品牌會吃掉80%的市場。比如說洗發水你會選擇品牌的還是非品牌的呢?

                  那對于我們中小賣家來說,構建自己的品牌門檻是否太高了?在幾年前我一直認為,中小賣家,腰部以下賣家就不要去想品牌的問題,我們要做的就是買貨,踏踏實實的把產品賣出去,賺到利潤就可以了。

                  但是現在不一樣了,現在是自媒體時代,是KOL有話語權的時代。這個時候我們就可以通過四兩撥千斤的方式去構建自己的品牌忠實的客戶群體。當你擁有了一定的忠實的客戶粉絲體諒的時候,其實你的品牌就自然而然構建完成了。

                  最近這一兩年我們見到太多的淘商家品牌逆襲的成功的案例了,所以品牌不遙遠,只要你堅持去塑造自己的品牌價值,用心的去解決客戶的問題,客戶自然會成為你最好的傳播渠道,幫助你的品牌去成長。比如說三頓半咖啡、蕉下雨傘、戴森吹風機、鐘薛高等等,也許我們未必都能做得如此成功,但是我們一定可以在細分領域里面圍繞我們精準的用戶群體構建出來一個小眾的品牌。

                  各位同學,未來你們需要花更多的時間去研究如何做品牌的全域運營,而不僅僅是站內渠道。如何能夠讓自己的品牌獲取到更大的曝光?就目前來說兩個比較成熟的渠道就是直播和小紅書。直播現在坑比較多,優質主播對于產品審核會越來越嚴格,而且動不動就幾十萬的坑位費,我覺得對于很多小賣家來說,可能不是很好的選擇。當然如果你擁有頭部主播的資源,這個時候可以走捷徑成功。另外一個渠道就是通過小紅書、微博、B站等渠道的種草,通過和達人的合作來做品牌的曝光,最終我們落地成交的還是在天貓這個陣地上面。另外品牌運營首要解決的就是用戶的人群定位和視覺定位問題,視覺是圍繞人群而定的,所以在未來視覺會越來越重要,不僅僅包含設計同時也會包含產品的拍攝創意。有興趣同學可以去收一家店鋪叫做焦內焦外,看看他們的視覺策劃就會有醍醐灌頂的感覺。

                  2:供應鏈:

                  供應鏈也是我們構建競爭壁壘的一個渠道。尤其對于競爭度比較強的品類來說。

                  在2012年到2016年那個時間段,我們只用去檔口那圖,上傳到店鋪里面,補補單就可以月銷千件萬件的時代已經過去了。供應鏈的競爭直接關系到最終的產品銷售價格競爭。

                  我們在做的同學可能有部分同學都是做服裝的,做服裝最牛逼的我覺得從面料布料入手,訂購面料,找工廠代加工,這樣成本控制是最低的。但是做到這個點算不算你擁有極致供應鏈了呢?原來是,但是未來不一定是,我在今年8月份的時候有去參觀過廣州一個同學的公司,他們的短T,質量在我看起來已經算是比較不錯的那種,生產成本9塊錢一件,他們供應鏈直接是從棉花開始整合的,這樣他的優勢就是一件衣服的成本永遠比競爭對手便宜2-3塊錢。所以即便是低價競爭,他把價格拉低到競爭對手沒有利潤的地步,他自己還有2-3塊錢一件的利潤。

                  這就是競爭優勢,這樣競爭優勢會形成勢能,輔助上適當的運營技術和團隊管理,這是競爭壁壘形成,別人不是做不到,門檻高了,就會把90%以上的競爭對手淘汰出局了,如果我去跟他競爭,我就上臺的機會都沒有了,因為我沒有這樣供應鏈,我不行,找代工廠都做不好,我從市場檔口去拿貨,那試問一下我憑什么跟他去競爭低價市場???那如果我真的堅持還要做怎么辦?

                  避其鋒芒,你打你的,我打我的,這是毛主席說的話,我結合自己的資源優勢、能力優勢、我找到男裝細分市場,我做風格店鋪,我做中高客單,這就是我們的生存空間。而不是跟對方死扛,當最后耗盡最后一分錢,負債累累的時候,你就增加了自己再次創業的啟動門檻。

                  3:技術和團隊壁壘

                  歸納起來可以說是人才的壁壘。前面的環節我說了供應鏈壁壘,我們在做的可能有很多是工廠的老板,前面的故事里面我講到的是成本競爭壁壘,另外還有設計競爭壁壘,專利競爭壁壘,這些都是一樣的邏輯。在這里面我們去理解技術和團隊,不僅僅包含運營技術,運營人才,也包含你的產品開發和設計能力,當一個企業擁有核心的上技術,擁有核心的人才的時候,就會構建起來自己的競爭壁壘,華為就是這樣一家令人敬佩的企業。

                  我回過來看我們自己公司,我們公司核心資源是什么,就是技術,運營技術,運營技術是通過人才來承接的。所以人才是我們核心資源,我們要生存下去,我們就需要不斷在這個方向上去沉淀,把我們的壁壘能夠建的足夠的寬。團隊能夠有凝聚力,有戰斗力,這樣在市場競爭中我們就會有競爭優勢。

                  未來的電商運營會趨向于精細化運營,粗放式的運營模式會慢慢淘汰出局,這個和90年改革開放到現在線下企業發展的規律是一樣的,改革開放的初期,市場都是機會,拼的是敢做敢闖,當企業發展到21世紀以后,企業管理就變成提升利潤空間的利器。

                  我在大學讀的是工業工程的專業,簡稱為IE專業,2006年我大學畢業的時候,要找工作最好的機會就是在外企,只有外企才重視管理,才會對我們這樣專業設置了匹配的崗位,10幾年過后,現在工業工程被很多企業運用,很多民營小企業也開始專門設置或者招聘這個專業的人才。這就是精細化管理被企業越來越重視的一個縮影。為什么企業會做這樣的改變,不是企業自發主動的,而是市場倒逼的。不改變就會被市場淘汰,利潤空間變薄了,就得想辦法看看怎么管,才能杜絕一些浪費,管理出一些利潤出來。

                  再拿生活來說事,假設你今天給我100塊錢,讓去吃個午餐,這個時候可以大手大腳,想吃什么就吃什么,100塊錢基本上我什么外賣都可以點了,對吧?我們不說大酒店的啊。但是如果你現在告訴我,接下來3天你只能有著100塊錢的餐費,那你說我是不是要好好想想我這100塊錢應該怎么去花,能省就需要省,但是我還得吃飽,營養搭配還要差不多。

                  這就是精細化管理對于我們未來電商企業的重要意義所在。無論是技術還是管理,最終都落到人的身上,對于技術和人才的競爭,才剛剛開始,未來也會被大家越來越重視。前面我在講供應鏈競爭壁壘的時候我加了一句,強勢供應鏈外加上適當的技術和管理,就能夠形成很強的競爭壁壘,期望大家理解的時候要能夠系統化的理解,而不要那一個單一維度來做為選擇標準。怎么落地到自己的店鋪運營過程中去?

                  重視團隊塑造和培養。不要認為什么事情都是你可以搞定的,你要學會放手讓你的助理去做,讓你的員工去做。一件你也許只要花5分鐘就能夠搞定的事情,你的員工是做可能要花1個小時,你還要花半個小時去教他,最后做出來的結果還不如你5分鐘做出的好,這個時候你還是要讓他去做。

                  為什么?首先你想想你自己,當初是怎么學會做這件事情的,你也不是天生就會的。然后雖然我們今天花費了更多的時間和精力做這一件事情,短期成本增加了,但是只要他學會了,未來你可以用來做更加價值的時間就會每天多5分鐘。

                  在場的大部分都是自己是老板或者是公司核心運營,我們要考慮讓自己的時間去產生更多的價值,不停的去迭代掉自己能力,拓展自己的能力圈。把自己會的機械性的流程性的工作盡可能的找到合適的人去負責,只要你找的人沒有問題,我敢肯定未來他一定比你自己做的更好,因為他是專注做一件事情,做好一個崗位的工作,而你是打雜的什么都要做,人的精力分散,即便再有能力,做出來的結果也是打折扣的。所以我們要把公司的放在,拉到更大的時間尺度上去看,提前做好人才儲備。

                  4:用戶體量

                  最后一個競爭壁壘就是:用戶體量或者粉絲數量。我是從2018年開始,在我們內訓課上面反復的強調需要積累客戶,需要沉淀客戶。

                  理解客戶價值需要從3個層面去理解,第一個層面是客戶直接成交的金額,第二個是層面客戶未來一年之內復購產生的消費金額,第三個層面是客戶未來一年里面能夠給我們轉介紹帶來的消費金額。而我們太多的同學只是看到了第一層面的客戶價值,我們通過各種的技術玩法在追求進店流量,但是你要想一下在我們盲目拉新的時候,我們過去的這些已購的用戶資源你是否已經開放過來了,他們是產品體驗用戶,我們維護他們的成本很低,大家為什么要舍近求遠呢?

                  舉個例子,我假設我跟我們主持人盼盼同學,現在是你的目標客戶,你要賣給我們產品,我之前買過你的產品,盼盼同學沒有買過你的產品,這個時候你要銷售成功,在誰的身上你需要花費更大的精力和時間?是不是一定是在新客上面,面對新客你要去介紹產品,去重新塑造信任,是從0-1的過程,而你去轉化老客,只要說產品的價值或者有優惠福利,老客就會很容易轉化,因為已經體驗過你的產品了,對你的產品有基本的認知,他的決策風險很低。

                  決策成本是一個很有意思的概念,比如說在座的同學你們來御佳學習,報名我們內訓班的時候決策成本就很高,因為我們價格很貴,你需要花2萬塊錢才可以進入到御佳學習,在你不了解御佳之前,你就會擔心,會顧慮這會不會是一個坑啊,我花這2萬塊錢,會不會什么都學不到,被騙了?在座很多同學后面我們熟了之后,你們都跟我聊過這個話題。http://www.emmaluise.com/


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